众所周知，中国企业软件公司的规模普遍偏小，不仅比不上欧美软件公司比如Oracle、Salesforce，甚至也比不上印度软件公司比如infosys、Wipro。
软件行业有一个公认的规则，那就是只有服务于大企业，才更容易实现规模化盈利。
因为IT投入与企业营收往往成正比关系，而且企业规模越大，生命周期就越长，这就意味着续费的持续性也更高。
比如，Salesforce在早期也是以小微企业为服务对象的，不过创始人贝里奥夫很快就发现，只有服务于大企业才能赚到大钱，于是他明确把“服务大企业”作为Salesforce的战略方向。
下图来自于信天创投创始合伙人蒋宇捷的梳理，从中可以明显看到我国和美国的企业结构差异。
比如：5000人以上的企业，中国占比不到0.02%，而美国则是0.15%。
大企业占比太低，就从根本上限制了企业软件行业的市场天花板，不过，这还不是最重要的。
中国企业还有另一个特点，那就是以制造业、贸易业为主，这里主要有两个问题。
一是中国的第三产业相对不太发达，特别是金融业、科技行业占比低，这几年互联网行业退潮也比较厉害。
而恰恰这些行业相对制造业、贸易业的利润率更高，业务也更偏线上化，天生有更强的IT投资意愿。
就说制造业吧，欧美有苹果、西门子、通用电气等一CQ9电子平台 CQ9传奇大堆善于创新的制造企业，但是中国制造业的技术含量相对就低不少，更不要提那些血汗工厂。
这里不得不提到华为，华为可以说是中国制造业的楷模，我在Oracle公司的时候也曾经服务过华为，华为在IT上的投入可以说是大手笔，绝对秒杀中国99.9%的企业。
飞书的产品理念、用户体验在中国企业软件里面绝对是领先的，但是大部分企业不选择飞书的原因就是嫌它贵。
软件公司其实是社会分工的产物，如果我们回到过去那种“企业办社会”的时代，软件公司就不会有太大的生存空间。
但是中国大企业的性质以国有资本为主，而国企往往强调自主可控，因此他们都喜欢找外包公司定制开发，甚至成立自己的科技子公司自研，这实际上就是一种社会分工的倒退。
当然了，专业的外包公司也是一种社会分工，但是中国的软件外包基本上是最原始的人力外包，不但利润低，而且还存在很多灰色地带，很难培养出infosysCQ9电子平台 CQ9传奇那样的IT服务巨头。
所以我们经常能看到一种现象：本来行业是赚钱的，但是随着仿制产品的加入并且不计代价的抢夺市场，很快大家都开始赔钱。
其实我们存在的问题，印度本土市场也同样存在，但是印度就出现了infosys、Wipro、Zoho等非常优秀的软件公司。
核心原因还是他们很早就开始了国际化，如今90%以上的收入都来自于海外市场，特别是欧美市场。
相比之下，中国软件公司普遍缺乏国际化经验，结果大家都在一个贫瘠的土地上内卷，当然很难做大。
这方面大厂已经给我们做好了表率，比如阿里云，过去一年收入增长仅3%，但是利润增长了48%。
再比如企业微信，在中国SaaS行业普遍性亏损的背景下，在2023年率先实现了盈利，而且不出意外的线年盈利水平还会进一步提升。
因为我们的创业者普遍缺乏国际化经验，甚至海外工作和生活的经验也不多，这就导致触达客户、获取客户信任成为了大难题。
我也邀请过海外SaaS创业者分享，他的经验就是：尽量从新的赛道切入，而且严格控制团队规模，通过PLG的打法来获取第一批客户。
比如，他的产品就结合了大模型，而且第一批客户基本上都来自于网上试用+直接付费，不需要太强的推销。
这种打法有一个好处，就是可以直接触达客户，从而不断加深对海外客户的理解。
有些软件公司为了绕开触达客户的难题，采取的策略是和本地团队合作，比如自己负责提供产品，让海外的合作伙伴去服务客户。CQ9传奇电子 CQ9电子CQ9传奇电子 CQ9电子
